ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ"

 От 270 тыс.руб. 

  • От двух и более человек
  • С выстроенной системой работы
  • Работающий в офисе или удаленно

В результате выполнения проекта вы получите:

В результате выполнения проекта вы получите:

Укомплектованный сотрудниками отдел продаж, способными решать поставленные задачи

Наибольшую эффективность отдел продаж показывает тогда, когда в нём работают люди, максимально подходящие под решаемые задачи. Мы подберём для Вас сотрудников с необходимыми знаниями, способностями и отношением к делу.

Проработанный и формализованный бизнес-процесс продаж

Правильно выстроенная работа менеджеров с клиентами — одна из ключевых компетенций эффективного отдела продаж. Вы получите мощную технологию продаж, которая поможет быстро выйти на нужные результаты.

Выстроенную и формализованную систему управления и мотивации

Чтобы менеджеры выполняли свою работу так как надо, ими необходимо управлять — задавать правила работы с клиентами, контролировать их выполнение. Мы настроим для Вас управление и обучим ему. Работа менеджеров будет прозрачной и понятной.

Автоматизацию на базе CRM

CRM-система лучший инструмент для организации процесс продаж и контроля над ним. Мы настроим под Ваш бизнес такие системы как Битрикс24, AmoCRM, Мегаплан, 1С и др. Обучим работе с ними, предоставим инструкции.

Вы получите эффективный,
приносящий прибыль
отдел продаж

Наша задача — не просто создать и передать в Ваше управление отдел продаж. Мы создаем отделы продаж, которые работают долго и прибыльно, развиваются в процессе деятельности

При выполнении проекта будут созданы следующие документы:

Положение об отделе продаж, включая структуру

Регламент по контролю работы отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Положение об оплате руководителя отдела продаж

Регламент по управлению отделом продаж

Книга продаж, включающая скрипты и регламенты продаж

Регламент по работе с CRM

Должностная инструкция менеджера по продажам

Положение об оплате труда менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Положение об оплате менеджера по работе с клиентами

Регламент подбора и адаптации менеджеров

Документы необходимы чтобы:

 связать воедино все элементы системы отдела продаж — продажи, персонал, управление;


 формализовать все процессы для их однозначного понимания и выполнения менеджерами и руководителем отдела продаж (или лица, выполняющего эту функцию); 

 зафиксировать максимально эффективные практики и технологии;

масштабировать отдел и быстро вводить в строй новых сотрудников.

При выполнении проекта будут созданы следующие документы:

Положение об отделе продаж, включая структуру

Регламент по контролю работы отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Положение об оплате руководителя отдела продаж

Регламент по управлению отделом продаж

Книга продаж, включающая скрипты и регламенты продаж

Регламент по работе с CRM

Должностная инструкция менеджера по продажам

Положение об оплате труда менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Положение об оплате менеджера по работе с клиентами

Регламент подбора и адаптации менеджеров

Вы сможете без труда
масштабировать
созданный отдел продаж

Благодаря передаваемым документам Вы сможете быстрее вводить в строй новых сотрудников. Меньше станете зависеть от фактора смены руководителя отдела продаж. Все процессы будут формализованы, останется только выполнять их, и результат будет гарантирован.  

Работы по созданию отдела продаж выполняются в 8 этапов:

Работы по созданию отдела продаж выполняются в 8 этапов:

ЭТАП

Погружение в Ваш бизнес

Анализ текущего опыта продаж (если есть).
Определение портрета целевого клиента и УТП.
Анализ конкурентного окружения.
Оценка эффективности каналов продаж.
SWOT-анализ.

ЭТАП

Разработка технологии продаж

Систематизация информации о целевых клиентах компании, конкурентных преимуществах, лучших практиках продаж и др.
Создание технологии продаж  воронка продаж, скрипты, чек-листы действий менеджеров и др.

ЭТАП

Формализация структуры отдела продаж и бизнес-процессов

Определение оптимальной структуры продаж и бизнес-процесса работы с клиентами.
Оформление Положения об отделе продаж, включающего в себя функции отдела и организационную структуру.
Составление должностных инструкций менеджеров и руководителя отдела продаж.

ЭТАП

Планирование продаж, разработка мотивации менеджеров и руководителя отдела продаж (РОПа)

Составление долгосрочных и краткосрочных финансовых планов.
Определение ключевых показателей эффективности (KPI).
Оценка рыночных предложений по оплате труда менеджеров и РОПа.
Оформление Положений об оплате труда менеджеров и РОПа.

ЭТАП

Настройка CRM, интеграция с сайтом, телефонией, почтой и др.

Настройка CRM-системы под бизнес-процессы.
Интеграция с необходимыми сервисами и каналами коммуникаций.
Настройка необходимых аналитических отчетов.
Создание инструкций и регламентов по работе с CRM.

ЭТАП

Подбор и обучение сотрудников отдела продаж

Составление профиля кандидатов на вакансию менеджера.
Составление вакансии и её размещение.
Подбор кандидатов и их адаптация.
Обучение менеджеров технологии продаж и работе в CRM.
Тестирование менеджеров на понимание и знание технологии продаж и скриптов.

ЭТАП

Выстраивание системы управления, обучение исполняющего обязанности руководителя отдела продаж

Оформление регламента по управлению отделом продаж, включающего в себя весь цикл управления — планирование, организация, мотивация, контроль.
Обучение руководителя управлению продажами, в т.ч. посредством CRM.

ЭТАП

Сопровождение работы отдела продаж

Получение ежедневного и еженедельного отчета от руководителя.
Наблюдение за работой отдела продаж посредством CRM.
Коучинг руководителя по вопросам продаж и управления.

Успех отдела продаж —
в правильно подобранных людях
и выстроенной системе

Конечно, важно всё — и продукт, и стратегия и многое другое, но если мы говорим именно про отдел продаж, то это прежде всего правильно подобранные под решаемые задачи люди и их организация труда.

О нас

12 лет работы на результат. К 2021 году выполнили более 150 проектов по созданию и усилению отделов продаж.

В основе нашей работы — погружение в бизнес клиента, поиск и реализация эффективных решений, направленных на быстрый и продолжительный рост.

150+
Реализованных проектов в самых разных сферах бизнеса

О нас

12 лет работы на результат. К 2021 году выполнили более 150 проектов по созданию и усилению отделов продаж.

В основе нашей работы — погружение в бизнес клиента, поиск и реализация эффективных решений, направленных на быстрый и продолжительный рост.

150+
Реализованных проектов в самых разных сферах бизнеса

Компания "ПЕРЕКРЕСТОК МИРОВ", маркетинговое агентство

Построен отдел продаж из трех менеджеров, один из которых рассматривался в будущем на должность руководителя. На момент выполнения работ в компании уже существовал отдел из четырех человек, но его эффективность не устраивала собственника. "Старички" в основном занимались имеющимися клиентами и не развивали клиентскую базу. Реклама не приносила нужного результата. После выхода нового отдела на плановую мощность, рост бизнеса по оценке собственника составил не менее 30-40%.

Компания "ЛЮБАВИЧ", производство полиграфической продукции

Построен многоуровневый отдел продаж, работающий по конвеерной схеме. Отдел состоит из одного телемаркетолога, трех менеджеров по активным продажам, одного менеджера по сопровождению сделок и одного руководителя отдела продаж. В результате такая организационная структура обеспечила выполнение поставленных задач — быстрый и непрерывный рост клиентской базы с высоким показателем конверсии потенциальных клиентов в новых.


Компания "ВЕРТИКАЛЬ", продажа металлопроката

Построен активный отдел продаж из трех менеджеров и одного руководителя. Отдел работает по классической схеме - менеджеры сами ищут клиентов, сами обрабатывают заявки. Руководитель обеспечивает эффективную работу менеджеров - ставит задачи и контролирует их выполнение, помогает в закрытии сделок и др. Результат - выполнение запланированных показателей на 100%.

Компания "ЭЛЕГИЯ", продажа электротехнической продукции

Построен отдел продаж, обеспечивающий обработку входящих запросов от новых и постоянных клиентов. Изначально отдел продаж был укомплектован тремя менеджерами и одним руководителем. В последствии штат менеджеров был увеличен до семи человек. Дополнительно к этому был построен отдел развития из двух менеджеров и руководителя.

Компания "ГРУЗОВОЙ", услуги грузоперевозок

Несмотря на то, что в этот отдел продаж требовался всего один человек, он был организован по всем правилам. В самые короткие сроки был найден менеджер, который отвечал необходимым компетенциям. Проведена его адаптация и обучение технологии продаж, а также работе с настроенной CRM-системой. Роль руководителя выполнял собственник. С ним было проведено обучение по управлению работой менеджера. Особое внимание потребовала к себе система мотивации и постановки планов. После нескольких встреч с собственником было найдено изящное экспериментальное решение, которое прекрасно показало себя на практике. В результате менеджер уже на второй месяц вышел на плановые показатели и стал приносить прибыль.

Компания "ПМ-ПРИНТ", Наружная реклама и полиграфия

Цель проекта заключалась в наведении порядка в отделе продаж и вывода его на принципиально другой уровень работы. После тщательного аудита был составлен план, который и лёг в основу преобразований. Для выстраивания системной работы были разработаны регламенты работы с входящими запросами, клиентской базой и сделками. Разработана эффективная система мотивации, подготовлены документы для быстрого ввода в строй новых сотрудников. Создан регламент по управлению отделом продаж. Спустя полгода после завершения проекта клиент сообщил, что ожидаемый результат был получен. Хаос в отделе прекратился, работа стала системной и прозрачной.

Компания "ПРОФЭКСПЕРТ", консалтинг и сертификация

Построен отдел активных продаж из пяти менеджеров и одного руководителя. Компания работает на высококонкурентном рынке — продажа СРО и сертификации. Тем не менее наращивание клиентов началось с самого начала работы отдела. При этом маркетинговый бюджет был снижен в 3 раза.


Компания "АКРОН-Л", металлообработка

Построен удаленный отдел продаж из двух человек, которые работают на дому и подключены к единой информационной системе и телефонии. Количественные и качественные показатели контролируются так же удаленно. В результате отдел показал высокую производительность — новые заказы стали поступать с первой недели работы.


Андрей Гуревич - 12 апреля 2021 г.

КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ С ПЕРВОГО РАЗА И НАДОЛГО. НАШ ОПЫТ.

Есть два варианта создать отдел продаж.

Один из них – нанять нужное количество менеджеров, устно поставить им задачу, назначить зарплату из оклада и процентов, и ждать результатов. Просто и быстро. Правда в таком случае вас может ждать как удача, так и неудача. Есть огромный шанс потерять и время, и деньги, и заодно вообще разочароваться в этих начинаниях и не возвращаться к ним больше. Если вам подходит такой вариант, тогда всё - можете дальше не читать.

Мы же здесь расскажем о том, как создать отдел продаж, который с максимальной вероятностью станет успешным и выйдет на нужные показатели в кратчайшие сроки. Путь этот немного сложнее, но результат стоит того.

Несмотря на большое количество выполненных нами проектов разной сложности, в этой статье рассмотрим относительно простой вариант создания отдела продаж на примере реальной компании. Так будет нагляднее и понятнее. Ясно, что специфика бизнеса у всех разная, но в большинстве случаев подход будет схожий.

Забегая вперед отметим, что для эффективной работы отдела продаж необходимо наличие четырех важных составляющих. Первая – это настроенные продажи, то есть проработанный процесс взаимодействия менеджеров с клиентами. Вторая составляющая – это отлаженный механизм работы с заявками и заказами. Третья – это выстроенная система управления менеджерами. Их контроль, мотивация и др. И четвертая – это сами менеджеры с необходимыми компетенциями и энергией. Их подбор и развитие.

Все составляющие очень важны. При отсутствие какой-либо из них, с отделом продаж могут возникнуть проблемы в виде низких результатов и высокой текучки кадров. Чтобы такого не произошло, прежде чем нанимать людей, необходимо провести предварительную работу.

Перейдём непосредственно к построению отдела продаж. Компания о которой пойдёт речь работает на рынке производства упаковки. Есть несколько клиентов, которых ведёт собственник. Также есть несколько единиц оборудования. Часть работ выполняется на стороне.

Задача - построить отдел продаж, который будет активно привлекать клиентов и работать с заказами (в вашем случае это могут быть продажи с входящего трафика).

Для оптимального решения данной задачи собственнику бизнеса был задан ряд вопросов (так как компания работает в сегменте B2B, то и вопросы были соответствующие).

  • С какими клиентами вы сейчас работаете, опишите их?
  • Как эти клиенты появились? Почему они у вас покупают?
  • В чём заключается основная продуктовая компетенция вашей компании?
  • Выполняя какие заказы ваша компания наиболее конкурентна? Средняя сумма таких заказов?
  • Какие клиенты делают заказы с такими параметрами и характеристиками? Примеры с рынка.
  • Кто в компаниях - клиентах принимает решение? Что им действительно важно?
  • Имеет ли значение территориальное положение этих компаний? Накладывает ли доставка ограничения?
  • Как вы оцениваете объём вашего рынка?
  • Что для вашего рынка характерно? Какие тенденции существуют?
  • Какие компании являются вашими конкурентами? Их сильные и слабые стороны?
  • Сильные и слабые стороны вашей компании?
  • Почему клиентам стоит работать именно с вами? Какую ценность они получат?
  • В каком направлении планируете развиваться? Какие стратегии есть на перспективу?  

Полученные в ходе интервьюирования ответы дали понимание, что именно нужно делать, а также послужили основанием для экономических расчетов и подготовки необходимых документов (об этом далее).

Фактически, вся работа по созданию отдела продаж заключалась в выполнении следующих этапов екомендуем использовать нижеследующую информацию в качестве пошагового руководства): 

  1. Описание целевого клиента;
  2. Определение каналов продаж;
  3. Определение структуры отдела продаж;
  4. Описание процесса продаж;
  5. Создание системы материальной мотивации;
  6. Подбор менеджеров в отдел продаж.
  7. Адаптация и обучение менеджеров
  8. Настройка системы управления

Расскажем по порядку, что делалось на каждом этапе.

1. Описание целевого клиента

Хотя собственник и обозначил, кого он видит в качестве целевых клиентов, тем не менее было сделано их подробное описание и классификация.

В идеале ими являлись компании города, потребности которых максимально подходили под производственные возможности и компетенции предприятия.

Именно с ними можно было начать сотрудничество быстрее всего и в меньшей степени сталкиваться с выраженной на рынке ценовой конкуренцией.

Постепенно, по мере приобретения нового оборудования, круг целевых клиентов планировалось расширять.

При всей очевидности данного вопроса, мы часто сталкиваемся с тем, как неэффективно работают менеджеры пытаясь осуществить продажи нецелевым клиентам. Уделите этому пристальное внимание, рассмотрите не только целевую аудиторию, но и тех с кем работать не стоит, по крайней мере первое время.

2. Определение каналов продаж

Учитывая, что целевая аудитория предприятия – это корпоративные клиенты (компании), которые уже с кем-то работают и не торопятся что-то менять, было решено выбрать в качестве канала продаж – холодные звонки.

Такой подход позволил бы напрямую выходить на клиентов, выяснять их потребности и тщательно прорабатывать.

В вашем случае канал продаж может быть очевиден, но всегда стоит рассматривать и тестировать дополнительные. 

3. Определение структуры отдела продаж

Обсудив с собственником разные варианты, мы пришли к выводу, что изначально в отделе продаж будут работать два менеджера. Это обеспечило бы здоровую конкуренцию между ними, плюс давало бы информацию для сравнительного анализа.

Функционал менеджеров должен был включать в себя весь процесс продаж – от установления контакта с клиентом, до запуска заказов в производство.

Со временем, после того как отдел расширится до 3–4 менеджеров, в штат планировалось добавить руководителя. До этого времени руководство отделом брал на себя собственник.

В итоге, организационная структура отдела продаж, а также его цели и задачи были оформлены в Положении об отделе продаж шаблон которого с примерами структур представлен в разделе документов.

Функциональные обязанности менеджеров и руководителя были подробно прописаны в Должностных инструкциях, шаблоны которых также представлены в разделе документов.

4. Описание процесса продаж

Процесс продаж – это набор шагов, которые выполняет менеджер, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя. Независимо от того какие у вас продажи, процесс необходимо тщательно продумать и прописать. Иначе менеджеры будут работать кто во что горазд, и не факт, что эффективно.

Применимо к данной компании процесс продаж (она же воронка продаж) выглядел следующим образом:

  • Поиск контактов потенциальных клиентов через продукцию, представленную в розничных сетях.
  • Звонок в компанию с целью выхода на лицо принимающее решение и получение информации по количеству заказываемой продукции (параметры замерялись и фиксировались непосредственно в сетях).
  •  Подготовка коммерческого предложения.
  • Встреча с клиентом с целью проведения презентации и переговоров.
  • Заключение договора.
  • Получение оплаты.
  • Выполнение обязательств.
  • Получение обратной связи и прояснение планов по следующим заказам.

Обратите внимание, что на каждом шаге менеджер должен что-то сделать, чтобы перейти на следующий. Это необходимо тоже прописать, хотя бы в виде чек-листа.

Сюда же следует включить и скрипты  шаблоны диалогов с клиентами.

Всё это должно быть направлено на то, чтобы двигать продажу вперед, к успешному финалу.

В процессе написания скриптов мы сами обзванивали клиентов, выявляли их отговорки и возражения. То же можете сделать и вы. Не нужно стремиться сразу выполнить всё идеально, этого всё равно не получится. Отточить скрипты можно будет потом, прослушивая живые диалоги менеджеров с клиентами.

Отметим важную деталь, чтобы ваши скрипты были значительно эффективнее, необходимо в них включить УТП  уникальное торговое предложение, то есть то что вас отличает от конкурентов или то, чем вы можете заинтересовать клиента. Для того, чтобы это грамотно сделать, нужно провести анализ конкурентов – их предложений, цен, сильных и слабых сторон.

Вся эта информация была внесена в Книгу продаж, шаблон которой с примерами представлен в разделе документов.

5. Создание системы материальной мотивации

Система оплаты менеджера должна мотивировать продавать. В этом её основная суть. В противном случае это зарплата. Модель оплаты – оклад плюс процент срабатывает не со всеми, поэтому мы её в чистом виде нигде не используем.

Для создания системы материальной мотивации в первую очередь нужно знать среднерыночный оклад, предлагаемый конкурентами и среднерыночный совокупный доход, который может заработать менеджер у тех же конкурентов. Всё что между этими значениями, является предметом настройки оплаты труда. Узнать среднерыночные значения можно из вакансий на работных сайтах или обзвонив конкурентов под видом соискателей, что мы и сделали.

Для данной компании система материальной мотивации состояла из четырех элементов.

  1. Оклада, который выплачивался за выполнение должностных обязанностей. Он, как и отмечалось выше, приравнивался к среднему по рынку и составлял 30-40% от планируемого совокупного дохода менеджера.
  2. Бонусов за выполнение промежуточных показателей (KPI), таких как количество отправленных коммерческих предложений, количество проведенных встречь и др. Выполнение этих показателей не гарантировало выполнение плана продаж, но значительно увеличивало вероятность того, что менеджер это сделает. Бонусы составляли 10-15% от совокупного дохода менеджера. Чтобы получить показатели, внимательно посмотрите на ваш процесс продаж (см. выше) и выделите 3–4 наиболее важных промежуточных результата.
  3. Процентов с продаж, значение которых ступенчато увеличивалось по мере достижения менеджером плана продаж. Проценты составляли 50-60% от дохода менеджера.
  4. Премиальных выплат за выполнение ежемесячных планов продаж на протяжении длительного периода - квартала.

Чтобы посмотреть как эта система оплаты выглядит в готовом виде, скачайте Положение об оплате труда для менеджера по продажам.

Особое внимание уделите составлению планов продаж и значению процентов. Произведите необходимые расчеты отталкиваясь от ваших расходов и точки безубыточности.

6. Подбор менеджеров в отдел продаж

После выполнения предыдущих этапов, начинается поиск и отбор менеджеров. Желательно, чтобы к этому моменту у вас была полная ясность, что им нужно делать и как это будет оплачиваться.

В данном проекте мы пошли по пути классического отбора, то есть через проведение собеседований.

Чтобы было понимание какие кандидаты нам больше всего подходят, мы составили список компетенций, которыми они должны обладать. Далее подготовили вопросы и задания для исследования наличия у кандидатов этих компетенций.

Затем написали и разместили продающее объявление о вакансии на двух работных сайтах. Дополнительно к этому приобрели семидневный доступ к базе резюме. Это позволило нам не ждать, когда кандидаты откликнуться, а самим их активно искать. Такая практика доказала свою эффективность. Дело в том, что многие компании и кандидаты размещают информацию на работных сайтах и ждут, когда начнут поступать отклики или приглашения. Это приводит к тому, что ни компании, ни кандидаты не видят друг друга. При этом все находятся в полном убеждении, что сделали достаточно для решения своей задачи. В результате, поиск кандидатов может затянуться на продолжительное время. Чтобы этого не происходило, мы рекомендуем задействовать и объявления, и работу с базой резюме одновременно.

Для приглашения кандидатов мы использовали шаблон ранее подготовленного письма, который отправлялся им по электронной почте. Такой индивидуальный подход также доказал свою эффективность и исключал необходимость всех обзванивать. Заинтересованные кандидаты сами звонили нам.

Таким образом, обеспечив достаточный поток кандидатов на собеседования, мы в короткий срок отобрали троих человек (один про запас), которых и пригласили на стажировку.

Детальная информация о подборе менеджеров отображена нами в документе Подбор и адаптация менеджеров в отдел продаж, шаблон которого с примерами представлен в разделе документов.

7. Адаптация и обучение менеджеров

С менеджерами на рынке дефицит, а с хорошими тем более. Компании непрерывно вкладывают деньги и энергию, чтобы отобрать лучших. У таких менеджеров к моменту выхода в вашу компанию могут быть и другие предложения или они могут появиться позже.

При этом, вышедший на работу человек задает себе массу вопросов. Правильный ли выбор я сделал? Есть ли здесь перспектива? Заинтересована ли во мне компания? Как мной здесь занимаются? И т.д.

Чтобы работа по поиску не была проделана зря, а деньги на объявления не ушли впустую, необходимо уже на стадии подбора задуматься об адаптации новичков.

В первый же день выхода менеджеров на работу, мы с собственником бизнеса, по подготовленному плану провели полуторачасовую адаптацию. Она включала:

  • Ознакомление с рабочим местом;
  • Представление коллегам;
  • Введение в организацию (возможности, структура, экскурсия по предприятию, внутренние номера телефонов и т.д.);
  • Введение в подразделение (цели и задачи подразделения, распорядок дня и т.д.);
  • Введение в должность (функциональные обязанности, отчетность, день первой оплаты труда т.д.);
  • План первой недели. 

После адаптации собственник уделил два часа обучению продукту и рынку, на котором работает компания.

Далее мы провели обучение по продажам с практикой по холодным звонкам.

В последующие нескольких дней менеджеры совмещали обучение и реальную работу, в которую входил поиск контактов и первые звонки по ним.

По истечении недели менеджеры прошли проверку знаний. Также была оценена их коммерческая активность в течение этого периода.

В итоге никто компанию не покинул, хотя изначально планировалось, что в отделе продаж будут работать двое.

Подробный план адаптации и обучения содержится в документе Подбор и адаптация менеджеров в отдел продаж, шаблон которого с примерами представлен в разделе документов.

8. Настройка системы управления

Бизнесу нужны предсказуемые продажи. И если менеджеры всё делают правильно - соблюдают процесс продаж, выполняют необходимое количество действий, то и результат в большинстве случаев получается тот, что нужен.

Однако это не может работать само собой, менеджерами необходимо управлять. Их необходимо контролировать, направлять, развивать. Если этого не делать, то эффективность работы будет низкой.

Выполнение предыдущих этапов, закладывает фундамент для управления менеджерами. Процесс продаж определяет, что и как они должны делать. Мотивация определяет сколько и каких действий им нужно сделать, чтобы получить запланированный результат. Остаётся только организовать сбор управленческой информации и определить, как её в дальнейшем использовать для улучшения показателей продаж; как отдела в целом, так и каждого менеджера в отдельности.

Для получения оперативной и статистической информации мы настроили CRM-систему. Этот инструмент продаж не только незаменим в управлении, но и является отличным помощником для самих менеджеров. Все продажи как на ладони, ни один контакт не теряется, ничто не забывается. Для порядка в CRM-системе мы написали Регламент по работе с CRM, шаблон которого представлен в разделе документов.

Далее мы определили, что будем контролировать и анализировать, и с какой периодичностью. Сюда вошли и ситуации по текущим сделкам, и конверсии, и причины провала сделок, и многое другое.

Эту информацию мы отразили в  Регламенте по управлению отделом продаж, шаблон которого представлен в разделе документы.

Далее, на основании полученной информации, руководителю необходимо было принимать решения и доводить их до менеджеров. Для этого мы подготовили план мероприятий в отделе продаж, начиная от ежедневных планерок и индивидуальных бесед до ежемесячных совещаний. По каждому мероприятию была составлена инструкция, которая включала в себя актуальные для своего периода вопросы. При этом ничто не ограничивало решать оперативные задачи в течение рабочего дня.

В итоге был создан отдел продаж, который в течение полугода начал работу с тремя крупными клиентами и, примерно с десятком средних. Этого хватило, чтобы выполнить постоянно растущие планы.

Необходимо отметить, что большое значение в успехе отдела продаж сыграло участие собственника в ряде переговоров, а также его высокий интерес и вовлеченность в работу с менеджерами.

В ближайшей перспективе у собственника взять еще двоих менеджеров и подтянуть одного до уровня руководителя отдела. И это только начало.

Для того, чтобы всё вышеизложенное выполнялось руководителем отдела продаж (если он есть) и носило системный характер применяются такие документы как Должностная инструкция руководителя отдела продаж и Положение об оплате труда руководителя отдела продаж. Для контроля руководителя отдела продаж со стороны собственника бизнеса используется Регламент по контролю работы отдела продаж.

Задайте свой вопрос
Свяжитесь с нами
Наш адрес: г.Санкт-Петербург,

ул.Менделеевская 9

Наша почта: info@salesdocs.ru
Наш телефон: +7 (812) 989-32-22
+7 (994) 438-86-45