Уважаемые коллеги, если вы отвечаете за продажи в компании, то документ, представленный ниже, поможет вам сделать их значительно эффективнее.

Документ содержит готовую модель оплаты труда менеджеров по продажам, созданную на основе самых современных наработок в этом направлении. Более тысячи компаний уже применяют её и получают отличные результаты.

Документ составлен таким образом, чтобы его можно было легко адаптировать под специфику отрасли, сохранив при этом основную функцию - мотивировать на высокие достижения в продажах.

Модель оплаты включает в себя: оклад, бонусы за выполнение промежуточных показателей, проценты с продаж и премиальные за выполнение квартальных (или полугодовых, годовых) планов продаж. 

Для начала работы с документом необходимо определить, какой средний оклад и зарплата существуют на рынке труда в вашем сегменте. То, что окажется между этими значениями и выше, будет являться предметом настроек модели оплаты.

Коротко разберем каждый элемент оплаты труда.

Оклад. Выплачивается за выполнение должностных обязанностей и регламентов. За основу берется средняя величина оклада, предлагаемого на вашем рынке конкурентами.

Составляет около 30-40% зарплаты менеджера (среднего совокупного дохода).

Бонусы. Выплачиваются за промежуточные показатели, выполнение которых обеспечивает рост продаж. Такими показателями могут являться количество первичных звонков и количество отправленных коммерческих предложений. Для точного определения показателей, необходимо исследовать свой процесс продаж и выделить 2-4 основных показателя (KPI). 

Бонусы могут как прибавляться при выполнении показателей, так и вычитаться при их не достижении от некоторой, изначально установленной суммы.

Бонусы составляют 10-15% зарплаты менеджера.

Проценты. Выплачиваются с результата продаж. Величина процентов зависит от степени выполнения плана продаж. Максимальное значение выплачивается при выполнении и перевыполнении плана.

В зависимости от решаемых бизнес-задач, альтернативой процентов может быть количество привлеченных клиентов или единиц проданной продукции. Например, при привлечении одного клиента, выплачивается одна тысяча рублей за клиента. При привлечении от двух до четырех клиентов, выплачивается уже три тысячи рублей за клиента. А при привлечении от пяти клиентов, выплачивается шесть тысяч рублей за каждого клиента. Таким образом происходит не только мотивация на рост продаж, но и настройка модели на то, чтобы те менеджеры, которые выполняют план, зарабатывали существенно больше, чем те кто этого не делает.

Проценты составляют 50-60% зарплаты менеджера. 

Премиальные. Выплачиваются при выполнении планов на протяжении длительного периода. 

При внедрении новой оплаты труда произведите все необходимые экономические расчеты. В любом случае изменения делаются для роста эффективности и увеличения прибыли. Оцените риски внедрения. В действующих отделах не рекомендуется переходить на новую модель оплаты сразу. Введите период, в течение которого менеджеры могут получать зарплату по новому или по старому, на свой выбор. После завершения периода переведите всех на новую модель оплаты. Убедитесь, что менеджеры хорошо в ней разобрались и могут сделать расчет своей зарплаты самостоятельно. 

1.Общие положения

1.1 Настоящий документ регламентирует порядок расчета денежного вознаграждения за труд менеджера по продажам.

1.2 Денежное вознаграждение менеджера состоит из ежемесячной оплаты труда и квартальной премии:

Оплата менеджера = Ежемесячная оплата труда + Квартальная премия 

1.3 Ежемесячная оплата труда состоит из оклада, мягкого оклада и процентов с продаж:

 Ежемесячная оплата труда = Оклад + Мягкий оклад + Процент с продаж, где 

 2.Оклад

2.1 Оклад является денежным вознаграждением за выполнение должностных обязанностей (в том числе: соблюдение стандартов и регламентов компании, распорядка дня, своевременное предоставление отчетности), уровень квалификации, стаж работы.

2.2 Оклад выплачивается ежемесячно двумя частями, разделенными на аванс (30%) и оклад (70%).

2.3 Оклад нормируется рабочими днями месяца. То есть сумма оклада, определяется с учетом фактически отработанных дней. Начисление оклада за дни, отработанные сверх нормы (переработка), не предусматривается.

2.4 Сумма оклада складывается из базового оклада и надбавки за квалификацию, стаж работы и др.

Оплата менеджера = Оклад базовый + Надбавка

2.5 Размер надбавки утверждаются генеральным (коммерческим) директором по представлению руководителем отдела продаж.

2.6 Размер базового оклада составляет 20 000 руб. 00 коп. (Двадцать тысяч рублей 00 коп.).

2.7 Размер Вашей надбавки составляет 7 000 руб. 00 коп. (Семь тысяч рублей 00 коп.).

2.8 Итого сумма Вашего оклада составляет 27 000 руб. 00 коп. (Двадцать семь тысяч рублей 00 коп.).

3. Мягкий оклад

3.1 Мягкий оклад выплачиваются за выполнение ключевых показателей эффективности (KPI).

3.2 Плановые значения KPI и суммы бонусов за их выполнение представлены в Приложении №2

3.3 Основанием для выплаты бонуса по каждому KPI является его 100% выполнение.

3.4 При невыполнении минимальных пороговых значений KPI применяется депремирование.

4.Проценты

4.1 Проценты выплачиваются за личные достижения в продажах.

4.2 Основанием для осуществления премиальных выплат является результат работы за месяц относительно установленного плана продаж за этот месяц (см. Приложение № 1).

4.3 Проценты рассчитывают по формуле:

Прибыль по закрытым Сделкам Х Проценты, соответствующие значению выполнения плана.

Проценты в зависимости от значения выполненного плана по продажам за месяц;

4.4 Расчет процентов производится с Прибыли заказов, по которым:

• Нет дебиторской задолженности.

• Нет задолженности по документам.

• Корректно заполнены все карточки в CRM (Компания, Контакт, Сделка).

• Сделка находится в статусе «Успешно реализовано» и не была открыта «задним числом».

4.5 Проценты не выплачиваются за заказы, по которым время просроченной дебиторской задолженности составляет свыше 21 (двадцати одного) календарного дня. Результат работ по данным заказам в план не засчитывается.

4.6 Выплата процентов может быть сокращена или запрещена распоряжением руководителя отдела за заказы, носящие «проблемный» характер по причине недостаточной квалификации менеджера или его ошибок. Результат работ по данным заказам в план не засчитывается.

5.Премия

5.1 Премиальная часть денежного вознаграждения состоит из:

• Премий за выполнение квартальных планов продаж;

• Премий за личные достижения сотрудника;

5.2 Премия выплачивается за выполнение и перевыполнение квартального плана продаж и составляет 10 000 руб. 00 коп. (Десять тысяч рублей 00 коп.).

5.3 Премия за личные достижения устанавливается генеральным директором по представлению руководителем отдела продаж и выплачивается за:

• Исполнение задач особой важности и сложности;

• Дополнительный объем работ;

• Новаторство в труде.

6. Порядок изменения настоящего Положения

6.1 Основанием для изменения денежного вознаграждения является:

• Высокие или низкие ежемесячные результаты труда (относительно плана) в течение квартала (полугода, года).

• Возросшая ответственность в связи с возложением дополнительной работы или обязанностей.

• Возросшая квалификация на основании решения аттестационной комиссии.

6.2 Настоящее Положение может быть изменено в случаях, когда:

• Разработано новое, более эффективное Положение.

• Компания не в состоянии реализовать настоящее положение.

6.3 Положение оформляется в двух экземплярах. Один экземпляр передается менеджеру, второй сохраняется у руководителя отдела продаж.

6.4 Любое изменение в системе оплаты труда менеджера сопровождается переоформлением данного Положения.

Менеджер _______________________

Подпись_________________________

Дата____________________________

Приложение № 1

Личный план продаж 

 1.Основные положения

1.1 Личный план продаж назначается руководителем отдела продаж и утверждается генеральным директором предприятия.

1.2 План продаж составляется на год и разбивается на кварталы и месяцы соответственно.

1.3 Личный план продаж показывает, какую Прибыль необходимо достичь за отчетный период.

1.4 Личным планом продаж за месяц является суммарная стоимость всех оплаченных заказов в данном месяце за вычетом расходов, связанных с выполнением данных заказов.

Размер Вашего годового плана продаж (с января 2020 по декабрь 2020 гг.) составляет –1 400 000 руб 00 коп.

2.Порядок изменения плана продаж

 2.1 В целях сглаживания сезонных колебаний, размер плана продаж может быть изменен распоряжением генерального директора на величину недовыполненного остатка плана за предыдущие периоды.

2.2 Для обеспечения динамики роста продаж, личный план продаж может быть изменен распоряжением генерального директора на будущий квартал не позднее второго месяца текущего квартала.

2.3 План продаж на будущий период (месяц, квартал), может быть изменен в меньшую сторону только распоряжением генерального директора.

Менеджер _______________________

Подпись_________________________

Дата____________________________

Приложение № 2 

Личный план по ключевым показателям эффективности (KPI)

Дата вступления плана в силу_____/_____/_____ г.

Порядок изменения плана по ключевым показателям

1. Данный план действует до тех пор, пока не вступит в силу новый.

Менеджер _______________________

Подпись_________________________

Дата_____________________________

Приложение № 3

Оплата труда на испытательный срок 

 Условия прохождения испытательного срока

1. Испытательный срок составляет 3 месяца, начиная с первого дня выхода на работу включительно.

2. Начало испытательного срока ____/____/_____ г. Окончание ____/____/_____ г. 

3. На период испытательного срока, выплаты рассчитываются согласно настоящему Положению об оплате труда, но не могут составлять менее 30 000 руб. в месяц.

4. Личный план продаж на период испытательного срока составляет 160 000 руб.

5. План в разбивке по периодам прохождения испытательного срока:

6. План продаж на испытательный срок рассчитывается как суммарная стоимость всех заказов, по которым получена оплата/предоплата в отчетном периоде, за вычетом всех расходов, связанных с выполнением этих заказов.

7. Личный план по ключевым показателям эффективности (KPI) приведен в Приложении №2.

Условия прохождения испытательного срока

Основным критерием прохождения испытательного является выполнение одного из двух условий.

1. Выполнено не менее 100% суммарного плана продаж, установленного на весь период испытательного срока.

2. Выполнено не менее 70% суммарного плана продаж, установленного на весь период испытательного срока. Выполнено не менее 100% плана по ключевым показателям эффективности (KPI).

Дополнительными условиями прохождения испытательного срока являются:

1. Успешно пройденная аттестация на знание продукции, умение работать с заказами, понимание рынка.

2. Успешно пройдённая аттестация на знание бизнес-процессов и регламентов, уровень владения программой Битрикс24 (или др.).

3. Отсутствие серьезных нарушений дисциплинарного характера – систематических опозданий, фактов не выхода на работу без уважительной причины и документа, подтверждающего причины отсутствия, не соблюдение внутренних регламентов и стандартов.

Аттестация проводится за 5-10 дней до окончания испытательного срока. 

Работодатель оставляет за собой право по своему усмотрению сократить испытательный срок, если в этом будет необходимость. 

 Менеджер _______________________ 

Подпись_________________________

Дата_____________________________

Приложение №4

Депремирование за нарушение регламентов по работе с CRM, бизнес-процессов работы с заказом, несвоевременное предоставление отчетности